关于细分市场

目前在美国 iPhone 6 的 16GB、64GB 和 128GB 版本相应的售价分别是（合约价和非合约价） 199/649 美元、299/749 美元、399/849 美元。这就是苹果低端、中端和**细分市场。

对于消费者产品市场来说，将产品细分成低端、中端和**是标准的商业惯例。低端或者实惠的价格能够吸引更多消费者，让那些实在是买不起更**更贵产品的消费者也能轻易获得这些产品。中端定价是大多数人都会买的选择。**或者溢价产品是为那些挥金如土或者不管付出多少代价，都要享受产品**功能的消费者而生的。目前不管是家用电器市场、汽车市场还是食品市场，几乎都是按低端、中端和**的标准来细分市场价格。

从心理学的角度来说，起售价设定为 199 美元也有其重要性。这就好像很多人在看到 199 美元和 200 美元时候的区别，虽然其实两者只有1美元之差，但是因为心理关系总会觉得 199 美元少很多，消费起来也不会觉得有那么大的压力。很多人认为苹果或者其他厂商选择 16GB 容量版本是因为这个版本能够给他们带来*大利润，其实不然。对消费者来说，这个版本也不是*物美价廉的，但是它能够减小压力，能够让购买由此开始。追加销售和趁低买入也是由此开始。

你很自然地会想到那些购买了**机型的人补贴了那些购买低端机型的，或者基于容量的细分市场补贴了这个平台中所有的技术，甚至补贴了操作系统和iLife、iWork等所有“免费”给用户提供的软件。（目前苹果不再选择将用户的注意力或者数据货币化以补贴价格。）

或许你可以另外一种角度来看待此事，苹果作为垂直整合供应商，在包括硬件、软件和服务的整体设备中，他们有一个比较**的想法。像苹果这样一家公司，他们的目标是将所有机型都考虑在内，以获得某个平均销售价格。有些人付的钱多一点，有的少一点，有的不多不少，这取决于这些产品组合*终在市场上的销售成绩，苹果要么命中目标，要么与目标擦肩而过。华尔街也会据此作出回应。

iPhone、iPad 或者 iPod 的存储容量有多少不过是苹果营销低端、中端和**版本 iOS 设备的一个便捷方式而已。因为任谁都知道 128GB 容量比 64GB 大，比 16GB 那就更多出了一大截，想要更多容量那就得付更多钱，苹果实行起来方便，消费者买单时也更容易接受。市场上，电冰箱、微波炉、电视机等，哪款消费者产品不是这样的销售模式？

苹果也可以根据屏幕尺寸来作为细分市场的一个标准，尺寸每增加 1 英寸，售价就增加 100 美元。其实目前在 iPhone 6s 的销售上苹果基本就是按照这个模式来进行的。苹果还可以根据处理器的速度快慢来细分，降低低端版本的处理器时钟频率，时钟频率一有增加那售价也会相应增加 100 美元。还可以根据设计和材料来调整价格，iPhone 5c 不就是这样的吗？不过大概很多人都不愿意苹果根据质量来细分价格市场吧。

如果要以产品内部部件的差异来形成价格的区别，我想这应该也是徒劳的，因为在这方面没有谁会吝啬到不愿意使用更好的部件。

为什么是 16GB？

那么为什么入门版本一定是 16GB，而不能是 32GB 呢？首先苹果在容量较低的设备上使用的 MLC NAND Flash RAM 其实比苹果在中**容量版本上使用的 TLC NAND Flash RAM 成本更高。如果入门级容量版本升级到 32GB，那么成本也就跟着进一步提升，利润空间相对来说就变小了。

**，64GB 版本的魅力岂是 16GB 版本可以相比的，而64GB版本的魅力相比 32GB 版本就要小很多了。如果有了 32GB 版本，那么很多本会选择 64GB 的人都会选择这个版本，iPhone 的平均销售价格就会受到影响，这样华尔街大概又要切回“唱衰”苹果的模式。

第三，在企业、教育和新兴市场，入门版本的售价至关重要，对于某些企业和用户来说，他们可能不在乎容量大小是多少，他们更在意的是*低价格是多少。对于这样的用户，苹果并不是在产品质量或者使用的材料上做出妥协，而是在容量上进行变化，从而调整价格。

另外，苹果没有将低端版本容量从 16GB 升级至 32GB，而是把 64GB 和 128GB 调低了100美元，这样购买中** iPhone 的消费者或许会更多，产品平均销售价格也会跟着提高。

细分市场的未来

为了让低容量设备更加实用，苹果推出了 iCloud Photo Library 和 iCloud Music Library，这样用户就不需要大量本地空间来存储数据，而且在 iOS 9 中苹果推出了关于节省 iOS 存储空间的解决方案——App Thinning，让 iOS 设备在很多安装应用、更新应用以及运行应用等多种场景中仅下载需要的代码而不是所有的资源，这样 iOS 应用占用的空间就会减少很多，从而节省出更多的剩余存储空间。苹果进行这样的**能够让低容量版本细分市场获得生存空间。

我们并不是要为 16GB iPhone 开脱或者寻找任何说辞。苹果是一家公司，他们在市场中摸爬滚打数十年的经历证明了，以存储容量的增加来增加售价，细分市场的模式更容易为市场所接受所理解，也能够给他们创造更多利润。是它造就了今天的苹果。

在找到更好的解决方案之前，苹果或许都不会在这方面做出改变。