电脑商情在线专稿（记者王晓强）几个月前，苏州中山瑞晶科技有限公司联合厂商惠普成立了中国成立于1996年，先前作为一家以PC业务经营为主的老牌电脑公司，同惠普保持了十几年的合作关系。近年来，正是看到PC市场需求下滑严重，而工作站产品正面临着****的发展机遇，公司于是在2011年时进行了业务转型，引入了惠普的工作站产品。此后，中山瑞晶的产品线布局基本都是围绕工作站为核心进行。
严程江介绍，如今在行业应用方面，很多注重研发、设计的行业都会用到工作站，包括传统的金融、政府、建筑、医疗等行业，而制造业则是一个需求较为集中的行业。
“就我们来看，不即公司与客户交流的平台，公司与渠道合作伙伴交流的平台以及技术交流的平台。届时，平台建成后发挥产品咨询、需求分析、方案测试、IT部署、售后维护等服务功能，同时也将为客户更为直观的感受工作站及解决方案的应用效果，在当地市场迅速打开销售局面发挥积极作用。
然而，在经历了几个月时间试运营后，中山瑞晶发现，体验中心带来的实际效果并不是十分明显，渠道交流和客户交流平台的作用难以发挥，在一定程度上甚至事与愿违，这也让严程江一度陷入困惑。“由于是**次开这样的店，我们自己也是在摸着石头过河，并没有想到结果会是这样。”
“认知不足”成销售“临门一脚”
体验中心运行效果不佳，并不是体验中心本身或工作站及解决方案的问题，问题是出在人们的思想意识层面。严程江分析认为，客户对于技术性的东西缺乏足够的认识，虽然大体也明白工作站及解决方案能够提高工作效率和降低运营成本的道理，但在具体的实施上，观念却一时难以转变，这成为难以达成实际交易的*大障碍。
严程江介绍说，先期投入成本较大曾一直是阻碍用户进行决策的一个重要因素。“比如说，方案的前期投入需要30万，是个不小的数字，用户看到后往往难以接受，而不去思考方案可以给他带来多大的价值。实际上，方案在提高用户工作效率的同时，也能够有效降低人力的消耗，比如缩减了三个人力，那么以当前的人力成本来计算，不到两年就可以收回先期的成本投入。而在效率提升方面，先前需要三天的工作，运用方案可能仅需**都不到的时间。说到底，这也是用户认知度的问题。”
另外，对于用户而言，在某些解决方案的应用中，其使用习惯可能较之前会发生比较大的改变。由于方案中的软件不是他们常用的软件，因此需要改变之前的工作习惯，虽然工作效率大幅提高，领导层比较赞成，但由于具体使用者多为核心的研发、设计人员，因此他们在无形中往往也成为方案实施的障碍。
严程江说，在体验中心“渠道交流平台”的打造上，公司也遭遇到阻力，没有料想的是，原本设想为下级代理商搭建一个多方交流的平台，然而却被一些代理商认为是在争夺他们的客户资源，从而不敢轻易带客户前来进行应用体验。这一切问题让原本的美好的设想变得难以实现。
严程江表示，应该看到，客户对于工作站及解决方案并不是不感兴趣，而是在犹豫，这也说明产品及方案对于客户还具有吸引力。针对用户的认知问题，则需要在售前工作中去加强。下一步，公司将会联合惠普加强，通过开办各类的展会以及用户活动，大力促进用户认知度的提高，让体验中心发挥应有的作用。
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