本报记者 刘静

“我觉得TCL的国际化现在真正进入到了收获期。”面对媒体，TCL集团总裁、TCL多媒体**执行官薄连明这样总结TCL的海外发展现状。根据TCL集团旗下TCL多媒体刚刚公布的第三季度财务报告，2016年前三季度TCL液晶电视海外销售量同比上升27.5%至778万台，营业额同比增长11.8%至101.6亿港元，毛利率由去年同期的8.8%增至12.3%，TCL电视在北美市场的占有率排名由第十六上升至第八，在法国由第四上升至第三，在泰国升至第四，澳洲保持第五……海外市场已成为TCL主要的增长来源，品牌指数也在持续拉升。

作为*早迈出**的家电企业之一，TCL在全球拥有23个研发机构、21个制造基地，2015年其来自海外的销售收入已占千亿元销售收入的46%，成为国际化程度*高的中国家电巨头。

纵观TCL这十多年的国际化征途，欧洲是具有战略意义的关键市场。从1998年小心翼翼的初次跨国试水，到2004年初雄心壮志以蛇吞象的连续两次跨国并购，到2006年开始猝不及防地遭遇打击，到2009年经历击喙拔羽的重生，几乎所有的关键点都与欧洲市场息息相关。

如今，随着承载国家“一带一路”战略愿景的中欧班列开通，随着世界家电产业格局的逐渐裂变，TCL再次站上了这个关键的站台，搭载上驶向全球化快速发展、品牌快速扩张的专列，驶向了新的未来。

初来乍到的懵懂

从波兰**华沙出发，开车1小时后，记者来到了TCL位于波兰日拉尔多夫（Zyrardow）市的工厂。还未下车，记者远远地就看到了白色2层高的厂房上TCL明显的红色标志。走进工厂，流水线上的工人正专注着各自的装配、检测、包装等工序，将从中国运来的零件组装成完整的电视。

如今，这个2004年从汤姆逊手里接收而来的工厂已成为TCL多媒体在欧洲的生产制造中心，每年100多万台TCL电视从波兰工厂发货，**之内到达法兰克福和巴黎，四天之内抵达欧洲全境，进驻家乐福、美地亚、Darty、Conforma等主流渠道和超过3000个零售网点进行销售。

“工厂的经营早已步入良性稳定发展，我每季度只用飞到波兰一次就可以。”负责整个海外制造中心并兼任工厂总经理的陈传伦告诉《中国电子报》记者，其他时间工厂的日常运营工作被他全权交给了副总经理Tomasz Olender负责。

当然，在*开始一切并不如此简单，陈传伦还记得2009年时刚刚接手工厂时的艰难。那时，波兰工厂仍处于亏损阶段，海外和国内业务团队对接起来并不顺畅，订单无法按时交期，客户投诉不断。事实上，波兰工厂的窘境正是当时TCL在整个欧洲所面临困局的一个缩影。

并购向来是中国企业*喜爱选择也是*快捷的国际化扩张手段。通过并购，可以获得品牌，即获得了直接的市场渠道和目标客户，还可以获得相应**和技术，并且规避某些地区的反倾销税和贸易壁垒。

然而，2004年那接连两场举世轰动、以小吃大的并购，虽然让TCL只一步就从惠州跨向了包括欧洲、泰国、美国、南美在内的全球市场，但并不意味着TCL就此拥有了触及全球业务的能力。

TCL集团董事长、CEO李东生曾说：“在一开始，我们连什么是真正的错误都搞不清。”

从CRT到LCD更新换代的判断失误，与原本业务量相差过大造成的产能过剩、人员过剩，刚走出**的企业难以克服的文化差异，以及国际化管理能力和国际化人才的匮乏，TCL对于并购过于乐观的判断一度将自己推到了巨额亏损的生死线上。

如今看来，这些都是后发的中国企业走出**时不得不交的学费。在国际化的道路上，中国企业起步太晚，要弥补的差距太大。在欧洲这个家电企业们垂涎已久的世界人口第三大区域，在这个公认的品质和品牌至上的市场，当年一同雄心壮志出海的同僚们所剩无几，有太多的无可奈何、铩羽而归。

痛苦坚定的重生

在汤姆逊积极寻求收购的过程中，与汤姆逊接触过的企业很多，但并不是每个企业都像TCL一样有勇气迈出这跨越性的一步。即使后来面临亏损时评价褒贬不一，但无法否认的是，TCL换到了进军欧洲的门票。

早已踏过所有国际化的坑，交完所有学费的TCL，在国际化的道路上已经开始谨慎地稳步前行。在*新的巴西和即将建设的埃及制造基地，TCL开始学会合作和规避风险，用合资的方式建设制造基地、合作销售，与当地合作方共同承担管理责任、经营、成长。

从这一点来看，TCL很像李东生自喻的鹰，迎难而上、刚强执着。从2006年写下**的《鹰的重生》开始，TCL在李东生的带领下，失血止损、击喙拔羽，从泥沼中重新振翅飞翔。

在工厂端，2010年10月，经历了一年远程遥控仍不见效的陈传伦决定亲自前往波兰担任总经理，抓工厂运营。他提前与人力资源经理做好了沟通，从人员管理开始，开源节流。按照当地法律法规，与工会、员工沟通，将职员数量缩减了一半；节约水电、差旅、外包等不必要发生的费用；提升供应链效率和质量；加强与国内兄弟单位的沟通和对接；制定绩效制度，提拔包括Tomasz Olender在内的一批精兵强将。

渐渐地，陈传伦将工厂带上了正常运营的轨道，与国内的协同效率提高，制造费用降低了一半，生产效率则从原来40人每天600~700台的产量提升到35人每天1500台的产量。止损成效也十分显著。**年，工厂亏损减至2000万人民币，**年收支基本持平，第三年就盈利100万美元。此后，波兰工厂一直处于盈利状态。

在销售端，TCL将销售中心放在了法国巴黎，砍掉了所有的仓库环节，由波兰工厂直接交付订单，运给渠道商；裁掉了冗余的职员，并将设计中心转移到中国；电视则以汤姆逊品牌为主，TCL品牌辅助的双品牌策略；通信则主要以销售阿尔卡特品牌为主。

现在回过头来看，渡过*艰难的时期后，并购带来的品牌效应、市场资源开始发挥作用。更重要的是，像Tomasz Olender这样随着并购进入TCL，具备专业能力又了解当地市场和双品牌理念的员工，至今仍然在欧洲的关键岗位发光发热。

**的品牌转型

在今年的IFA展会上，记者在德国柏林国际展览中心的北门外，看到了位于出入口正门以及路边墙壁上延绵上百米的TCL品牌横幅，醒目地传递着TCL“创意感动生活”的品牌理念。这也是TCL**次尝试在欧洲投放TCL品牌广告。

“2016年是TCL的品牌转型期，在欧洲，我们正在有意地导入TCL品牌，开始做品牌的切换，现在欧洲整个品牌的宣传和推广主要都是围绕TCL品牌来做的。”薄连明向《中国电子报》记者指出。

目前，TCL和汤姆逊电视在法国市场占有率为8.2%，排名第三。TCL通讯在欧洲的表现更加亮眼，2015年欧洲市场营业额达72亿港元，其中第四季度TCL通讯总销量在欧洲地区排名第四，其中俄罗斯、西班牙、匈牙利、塞尔维亚等地区均名列前茅。

从2014年开始，TCL多媒体将在欧洲的侧重点转向TCL品牌。在汤姆逊品牌发源地法国，TCL多媒体计划继续以汤姆逊为主，将汤姆逊品牌与TCL品牌占比稳定在7∶3；其他欧洲地区则以TCL品牌为主，占比达到百分之**十甚至全部。其中，TCL品牌针对中**市场，汤姆逊品牌则定位于面向大众消费者的中低端市场。

在通信方面，虽然TCL持有的阿尔卡特手机的品牌周期较长，但TCL通讯也在计划导入TCL品牌进驻开放市场，运营商方面以阿尔卡特品牌为主，开放的消费市场以TCL品牌为主。

同样是发达国家市场，与北美这种市场准入门槛不高的单一市场相比，欧洲市场的复杂性太高，有不同的经济、政治、贸易体系，包涵30多个国家、40多种不同的语言及文化、10多种增值税率；各个国家的GDP差异较大，市场需求迥异。

“欧洲市场上*大的挑战就是要有不同的产品组合策略，并且通过当地的销售满足当地消费者的需求。”TCL欧洲区多媒体通讯总经理Alain Pakiry告诉《中国电子报》记者。

此前，Alain专门负责通信业务，如今则整合了整个通信和多媒体所有的业务管理。他认为，两条产品线的整合更有利于资源的配置和互补，增加与零售商和渠道商的议价能力，争取到更多的发展机会。

今年TCL在白电领域大跨步迈进，TCL白电的国际化也提上日程。“新兴市场和欧洲市场将是白电出海的首要目的地。”TCL白家电**营销官胡强告诉记者。

随着日本品牌的萎缩留下市场空间扩大，随着欧洲消费者对中国品牌以及TCL品牌的了解度不断增加、接受度不断提高，TCL开始三军联动，力争通过多产业互动，抢占日本品牌退出后的市场和定位，将TCL品牌在欧洲推向新高度。

“现在是加速发展TCL品牌业务*好的时机。”Alain Pakiry说。

乘上一带一路的快车

从成都出发的中欧班列停靠在终点站波兰罗兹，从这里向东北开车80公里，一个小时就可以到达TCL波兰工厂。自今年3月25日“蓉欧快铁-TCL专列”正式发车后，波兰工厂近90%的零部件都开始通过每周的专列运输而来。

以往，生产电视的零部件从惠州经大亚湾港口海运，到达德国汉堡港或波兰格但斯克港，再经陆运到达日拉尔多夫进行组装，大概需要38天的时间。如今，大概只需要14天的时间，供应链的周期缩短了一半。

在欧洲市场，产品的更新速度、价格的变化速度都非常快，以往供应链时间太长是掣肘TCL开拓欧洲市场的*大困难之一。

“所以此前我们在欧洲的运营比较谨慎。”TCL多媒体副总裁梁铁民向记者解释道。

电视上，屏的价钱变化太快，有时候在海上运输过程中屏的价格就下降了，会给运营带来损失；电视的价格变化也很快，业务员在做销售计划的时候不可能做到完全准确，出现偏差、发生库存也是常见的事情；大的渠道商往往要求工厂接单后能尽快交货，而38天的供应链时间显然无法满足要求。

专列的开通，让梁铁民对欧洲市场充满信心。他透露，未来TCL会加**兰工厂的电视产量，加大在欧洲的投入和销售力度。TCL在专列的始发站和终点站——成都和波兰都有工厂，这是天然的优势。今年TCL会把相关的模具转移到成都工厂，并将逐渐向波兰和成都工厂引入白电生产线，真正发挥出成本和时间优势。今年TCL对上游屏幕的一系列大手笔布局，将在未来发生作用。

“未来我们在欧洲的销售一定会加强。希望在三年内，在欧洲TCL品牌加汤姆逊品牌可以做到300万台，未来做进市场前三位。除了彩电外，手机、白电都可以通过铁路把欧洲业务做大。”梁铁民告诉《中国电子报》记者。

国际化被视为TCL其未来发展的新引擎。目前，TCL采取多媒体、通信、家电“三军联动，品牌**”的策略，在积极巩固和提高欧美市场份额的同时，还选择在印度、南美等新兴市场进行突破，进一步拓展国际市场版图。

今年7月，TCL与巴西家电龙头SEMP宣布成立合资公司，积极拓展巴西市场。10月，李东生在拜会阿根廷总统马克里表示，未来预计投资1亿美元，大力开拓阿根廷市场。TCL希望通过在新兴市场积极输入**的制造和服务能力，扎根当地，积极构建全价值链的竞争力。

随着经营思路和战略的清晰化，TCL在海外的产品定位向中**发展，在争量的同时产品结构大幅度改善、品牌指数大幅度提升。在今年9月28日TCL新品发布会上，TCL推出旗下面向全球的**副品牌“XESS 创逸”，通过谋划**市场的定位和布局，以及对于产品品质的**追求，实现品牌整体价值的上移，进一步拉升TCL的整体实力以及品牌价值。

从这些维度来看，前期的付出带来了喜人的成果，TCL国际化确实已经进入收获期。