对话人：李翰璋 甲骨文**副总裁及中国区董事总经理

胡春民 中国电子报总编辑

对话时间：2017年5月5日下午

对话地点：北京光华远洋大厦21层

混合云会是

未来的主要趋势

胡春民：经过几年的发展，云计算在全球以及中国市场上呈现什么特征？下一步发展的着力重点是什么？

李翰璋：从全球角度看，一方面云计算发展越来越成熟，另一方面用户越来越接受云计算。在中国，我们看到的是明显而有趣的改变。*早开始发展的云计算是IaaS（基础设施即服务），因为很多客户相对比较容易接受IaaS，所以我们两年前在中国刚刚推出云的时候挺不容易的，因为我们*早推出的是SaaS（软件即服务），用户是否会改变商业模型去接受ERP等的云服务有很大的问号。但是一年后，情况就发生了变化，越来越多用户开始接受云服务。

从用户类型来看，中小企业、在服务方面竞争比较激烈的行业以及新兴行业是*早接受SaaS服务的。中小企业和新兴行业容易接受的原因一是没有很大的历史包袱，没有庞大的IT团队；二是这些企业必须要快速进行信息化，用传统IT的做法可能需要6个月到1年，但用云的方式几个星期就能上线，也不需要去雇佣一批IT人员去管理。竞争激烈的行业之所以愿意采用云，是因为他们需要以客户为中心，需要更好地、更快地了解客户需求，提高服务水平，提高竞争力。

今天，用户对云的接受度与几年前大不相同了，越来越多的用户愿意接受云。政府和金融企业采用IaaS比较多，采用SaaS不是很多，中小企业和服务型企业采用SaaS的范围非常广泛。大部分用户对在核心业务上采用PaaS（平台即服务）和IaaS有一定的难度，主要是从竞争角度和对**的顾虑，比如电信的计费系统。电信行业是搭乘*后班车迁到公有云上的，又如金融业里面核心的core banking，也会是*后一波才迁到公有云上。

从趋势来看，混合云是未来趋势。一些应用和业务客户希望自己保留，另一些应用则需要很快上线、很快部署，而那些非核心的应用希望很快搬到公有云，这样的需求特征使混合云成为必然选择。

能提供从SaaS到PaaS

再到IaaS的云服务

胡春民：云计算市场竞争很激烈，特别是IaaS领域更是如此。甲骨文推出云是从SaaS、PaaS开始的，现在又大规模进入IaaS领域，为什么？甲骨文的优势是什么？与微软和亚马逊AWS相比，甲骨文的云有什么不同？

李翰璋：我们相信如果纯粹提供IaaS服务，进入IaaS市场竞争会很激烈、很痛苦。就像今天的服务器市场一样，厂商间彼此竞争打得一塌糊涂，低端服务器、PC机利润很薄，研发成本低，进入市场门槛低，客户的忠诚度也比较低，客户很容易从A跳到B、从B跳到C，没有太多的粘性。

基于过去的经验，基于对企业客户的认知和我们的产品能力，我们推出IaaS服务有几个因素。一是SaaS、PaaS要取得*大的利益，必须要自己提供IaaS。从全球云计算划分，如果是100块钱的话，有20块钱在SaaS，20块钱在PaaS，60块钱在IaaS。IaaS是**层，里面包括网络、服务器等等。Gartner数据显示，2016年全球的IaaS投入是224亿美元，增长率是38.4%，预计到2020年，全球的IaaS投入将增加到560.5亿美元，复合增长率将到达29%。二是通过我们过去的经验看到，如果不提供良好的IaaS，第三方的应用也会变成很多孤岛。三是要做完整的云计算服务，不可以欠缺IaaS。基于此甲骨文要推出IaaS，提供*完整的从SaaS到PaaS、再到IaaS三层的云计算解决方案。

目前全球只有两个公司——甲骨文和微软，能够提供完整的从SaaS到PaaS、再到IaaS三层的云计算服务。甲骨文在IaaS的优势主要体现在，一是相对于亚马逊AWS等厂商，能够提供完整的从SaaS到PaaS、再到IaaS三层的云计算服务。而且未来的云计算趋势是混合云，在公有云、私有云和混合云上，甲骨文都能够提供相关的解决方案。AWS目前只有公有云，以及一点点开源数据库服务。二是与微软相比，甲骨文一直面对的是企业级客户，这是*大的区别。微软绝大部分经历在中小企业，以从个人到小企业的产品为主，在中**是比较欠缺的。云计算从**走向低端比较容易，但从低端走向**没那么容易了。

云计算未来竞争焦点

一定在SaaS

胡春民：有人说，在云计算市场，早年的竞争看IaaS，然后是PaaS到SaaS，事实上*有用户粘性的其实是SaaS，未来关于云的更多竞争将集中在SaaS层面，你是否认同这个观点？未来的SaaS发展会呈现出什么特点？

李翰璋：三种云IaaS、PaaS、SaaS都有自己的应用范围和需求场景。而SaaS因为更深入客户的业务流程，所以能够对客户产生更大的粘性。眼下云计算的竞争更多是在IaaS，未来的竞争焦点一定是在SaaS。从SaaS本身的竞争来看，全球在SaaS领域有竞争力的企业不是很多，而且要建立应用领域的竞争力，也不是一两天就能快速建立起来的。*典型的例子是IBM。IBM过去是非常有名的IT公司，但由于云计算的出现、由于SaaS的出现，IBM没有应用、没有SaaS技术方案，所以在竞争和赢得客户上就遇到了一定的难题。

甲骨文在企业级应用方面有很大的决心，从7年前开始做准备，包括重写所有的企业应用，使得这些应用云化。在过去的五年到十年当中，甲骨文所并购的120家公司中，超过一半是跟云有关的，而在云的收购中绝大部分又都是跟SaaS有关的。并购的同时进行自己研发，这令甲骨文在SaaS领域非常完整，涵盖ERP、CRM、HCM。甲骨文的SaaS定位是希望在每一个领域有一定竞争力的同时，还可以提供全方位的SaaS解决方案，希望是一种*完整、***的SaaS。

目前只有甲骨文能够做到这一点。如果看甲骨文全球的竞争对手，比如Salesforce，它的主攻方向是CRM。另外一个竞争对手是Workday，在全球范围的主攻方向是HCM，他们都是提供相对单一的解决方案。而*近我们并购的NetSuite，是全球*成功、也是*大的ERP公司。之前我们并购的人事管理方面的Taleo，也是全球HR领域做得很好的公司。

不在乎竞争对手

一元钱的竞标价格

胡春民：目前中国云计算市场竞争非常激烈，*近甚至出现了招投标价格极低的情况，你怎么看？这种竞争态势对甲骨文有没有伤害，如果有会伤害到什么程度？

李翰璋：*近在云计算市场有一些低价而且零价格中标的项目，这背后的原因，我不太清楚，也没有必要去猜测。甲骨文的定位不是基于低价，而是基于能力，基于能帮助客户获得价值。

世界上没有免费的午餐，早晚都会收回来。市场上有很多不同的竞争手段和方法，有些是先低价或者补贴的方式进入市场，然后再以服务或者其他方式将这些成本收回来。这种竞争方式我们并不欢迎，某种程度对我们也是有伤害的。如果客户纯粹看重低价中标的话，我们不一定能够服务这类客户，当然我们尊重他们的选择。我们在市场上发展的法则还是需要找有投入、对我们有一定回报的客户。

在传统IT时代，我们也遇到过竞争对手以1元的价格来竞标。我对员工表示，如果客户觉得花1块钱可以获得很好的可持续发展的效果，那么就叫他去做，我们没办法，因为我们的研发、人员、技术都需要花钱，都需要投入，事实证明，过去和我们竞争的那些1元钱的标的项目，*后的效果都是差得一塌糊涂。

甲骨文在中国

需要一家互联网伙伴

胡春民：国际上几家比较大的云计算公司比如微软、IBM、SAP的公有云都在中国落地了，似乎都选择了诸如世纪互联、中国电信等这样的传统数据供应商或者电信营商，而甲骨文的合作方则是腾讯这样的互联网厂商，为什么？目前双方的合作进展如何？

李翰璋：也有朋友这样和我交流，说你们甲骨文在中国运营公有云选择合作伙伴挺奇怪的，微软、AWS选择的合作伙伴都是传统的数据中心，或者说是传统的合作伙伴。为什么甲骨文要选择一个互联网公司？

我们选择腾讯云有几个原因。甲骨文在对企业的认识以及产品的能力方面是*好的，我们在国内需要一家在互联网、移动计算、电商方面有经验和能力的公司作为合作伙伴，这对于我们来讲是非常好的互补，特别是在SaaS领域。今天SaaS离不开社交媒体，SaaS里每一个应用模块都与社交媒体连接。在海外是Facebook、LinkedIn等，在国内是微信。

当微信与云计算无缝连接起来的时候，甲骨文和腾讯都能获得好处。对于腾讯来讲，我们可以提供给它丰富的企业客户经验。对于甲骨文来说，腾讯也能给我们很多很好的互联网以及社交媒体的丰富经验，所以双方的结合能成就一个美满的“婚姻”。

我们与腾讯的合作是全方位的合作，从SaaS、PaaS、IaaS三个方面都展开合作。今年年内，大家会看到我们双方合作的云正式运营。

甲骨文核心竞争力

在于研发的持续投入

胡春民：在中国云计算市场上，有包括微软、亚马逊、SAP、IBM等国际厂商，它们都与甲骨文提供相类似的服务；也有BAT等中国的互联网厂商，比如阿里云在中国市场份额遥遥**；还有传统的中国IT厂商，包括华为、浪潮等。甲骨文目前在中国的云生态当中处于什么样的位置？有什么策略？

李翰璋：在中国，云计算海外阵营、国内阵营竞争者很多，但细看下来，他们提供的主要是基础设施即服务（IaaS），在PaaS、SaaS方面的服务几乎是没有的。

甲骨文的定位是提供涵盖PaaS、SaaS以及IaaS三层云计算服务，我们在云计算上的能力和研发投入目前其他公司很难超越。过去十年，甲骨文每年投入的研发资金超过50亿美元，2016财年研发投入是58亿美元。

过去十年， 我们并购了120家公司，总共花了700亿美元，投入研发约580亿美元。像我们这样在收购与研发上投入超过1200亿美元的云公司，在中国几乎是没有的。

业务增长*快的领域

是制造业和中小企业

胡春民：中小企业非常有活力，也非需要云计算为其提供服务，中国各级政府都非常重视中小企业的发展。甲骨文一直以来都是**企业级市场定位，从某种意义上制约了中小企业对甲骨文云计算的采用。请问甲骨文如何对待中国中小企业云计算市场的蓬勃发展？

李翰璋：甲骨文的定位主要是企业级**市场，但是云计算给甲骨文进入中小企业和SaaS提供了更多的可能，事实上我们正在不断拓展中小企业市场。

近期甲骨文主办的一个峰会上，很多具有**力和代表性的甲骨文中小企业客户分享了他们在云时代进行**的商业故事，比如摩拜单车、本来生活等等。他们的**经验吸引了很多其他行业用户的兴趣。摩拜单车采用的是甲骨文的SaaS云服务中的HR服务，本来生活采用的是Oracle HCM Cloud。事实上在互联网和云计算时代，企业向现代人力资源管理转型的过程中，不仅仅要打破传统思维的桎梏，更要利用IT技术，打造多元化的人才竞争力。

甲骨文在AI上

对用户更具实用价值

胡春民：目前AI很热，几乎所有的互联网公司都在AI上加大的投入，但到目前为止，有关甲骨文的AI声音很少。甲骨文不关注AI吗？甲骨文在AI上的重点是什么？

李翰璋：AI是潮流，AI的范围也很广，每一个企业的能力和积累不一样，对AI的切入点也不一样，比如百度的AI战略重点与谷歌就不一样。甲骨文公司是从数据库技术起家的，专注企业信息化，过去30年的经验主要集中在两个维度：一是信息管理，二是企业管理。基于这两个维度，甲骨文的AI计划锁定“自适应智能应用”（Adaptive Intelligent Apps）。“自适应智能应用”这个词在现在的AI狂潮中似乎比较保守，正如甲骨文AI项目主管杰克·伯科威茨说：“我们正竭力避开炒作，开发人们会买、会用以及可用其赚钱的应用。”

甲骨文的“自适应智能应用”有网络级Oracle Data Cloud和海量的云计算能力支撑，而应用全部基于云计算开发，可通过实时不间断的学习自我进化，能够自动提供个性化的行动建议，简化人力资源、金融专业人员等企业用户的工作任务。这样的AI定位，可以让企业用户（不仅仅是数据科学家）获得自动化的洞察、提议或推荐，来调整和优先企业流程。从规划来看有以下几大重点应用：包括客户体验云中的AI报价、AI行为、人力资源云中的AI候选人、供应链云中的AI招标以及ERP云中的AI折扣等。

我们都知道人工智能有三大关键：计算力、数据、算法。甲骨文的计算能力无需多言，数据现在是各个公司竞争的焦点。甲骨文云计算的三个层次中，还有一个非常重要的是数据云Oracle Data Cloud，甲骨文的“自适应智能应用”能够提供的全网规模数据。目前Oracle Data Cloud已经拥有数十亿用户。不久前，甲骨文CTO拉里·埃里森（Larry Ellison）表示，Oracle Data Cloud用户数量已经超过Facebook。*近，Oracle Data Cloud又增加了4亿B2B用户和1亿美国企业用户。所以甲骨文在AI上对用户更具实用价值，更可持续发展。