本报记者 姜子谦

价格战、高库存、寒冬期……这些词汇都一个个烙印在了当下中国的空调市场。随着格力、美的等一线品牌纷纷做出各种举措迎接挑战，一些二三线品牌也在加紧调整着自己的战略。《中国电子报》记者近日通过调查发现，已经进入空调领域十几年的格兰仕空调就在悄悄调整市场策略，疑似向线上迁移：近期格兰仕空调在线上会传出各种捷报，但大卖场却难觅踪影。业内人士指出，尽管将销售资源逐渐向线上倾斜可以做到提高销量，但还是会有不少问题摆在企业面前。

大卖场罕见格兰仕空调

近日，《中国电子报》记者在苏宁紫竹桥门店发现，在格兰仕专柜里已不售卖空调产品。对于不售卖的原因，柜台的销售人员并没有给出详细的答案，只是表示以后这里不再售卖空调产品。记者随后在其他两家苏宁门店也发现了类似情况。

对此，格兰仕相关负责人向《中国电子报》记者表示，目前格兰仕并没有明显向某一个销售渠道进行资源倾斜。不过，这位负责人也向记者坦言，在北上广等城市，格兰仕能够与消费者直接见面的空调产品，在线下渠道并不多。这似乎也暗示了格兰仕空调的资源更多集中于线上。

一位业内人士也指出，目前格兰仕在空调品类的规模比较小，所以其在线下渠道很可能选择性的挑选一些重点门店去做，不会在大卖场全部铺开。不过，在奥维云网空调环境事业部总经理刘大任眼中，格兰仕空调的线上销售策略抓住了目前空调渠道市场发展的一个空隙。刘大任认为，一线品牌线下渠道深耕多年，传统渠道利益根深蒂固，线上推广形成鸡肋，为格兰仕空调线上推广提供了基础土壤。

格兰仕上述相关负责人表示，目前从格兰仕全渠道发展的过程来看，互联网发展的势头更为猛烈，因为线上渠道现在正好是上升期，线下渠道相对比较稳定。事实上，格兰仕从2014开始就以“产业电商”的模式**杀向线上，将空调、冰箱和洗衣机打包推出了全新的独立网络销售品牌UU。

在中怡康白电事业部研究经理王宏吉看来，格兰仕目前空调产品的销售重点已经放在了线上，而且目前从数据来看，线上售卖情况也比较良好。有数据显示，2015年1～7月，格兰仕空调在天猫平台同比增长280%。

线上救市有机遇亦有隐忧

不得不承认的是，空调行业的寒冬也已越来越冷，刚刚过去的“十 一”黄金周似乎也没有为销售带来喜讯。据奥维云网（AVC）推总数据显示，“十一”当周（9月28日～10月4日）空调零售量206万台，同比降幅17.4%；零售额79亿元，同比降幅21.8%。面对数值的下降，再加上线上终端的分流，线下的销售数据似乎更加不容乐观。

在业界看来，格力去年几次挑起的价格战，让很多如格兰仕这样曾经参与价格战的二、三线品牌的利润空间加快流失，很多类似二、三线品牌也不得不寻求线上的救市可能。在王宏吉看来，目前线下渠道，让不少厂家长期的生存空间已经越来越小，毕竟这部分的渠道相对来说已经比较成熟。所以，线上渠道此时便给了很多二、三线品牌更多的尝试。很多中小品牌，甚至之前没有出现过的品牌现在都可以在线上活得不错，也是因为线上的操作方式跟这些小企业比较匹配。因此，格兰仕空调如果将资源向线上倾斜也不奇怪。

刘大任表示，目前来看空调线上销售增速会逐渐收缓，尤其是京东、天猫等公共电商平台，而美的、海尔的自有电商平台销售比例会不断增加，厂商的可控性会更强。至于格兰仕继续发力线上市场效果如何还要等待市场检验。刘大任认为，在空调厂商控制成本的同时，产品品质对于消费者尤其品牌的长远发展更为重要，空调行业品牌格局目前比较稳定，格兰仕的调整因此对于市场的影响不会很大。

需求定位须更加精准

奥维云网研究院院长张彦斌指出，线上主打的低价产品使用时也会出现诸多问题，只是消费者至少需要2～3年的时间才能发现线上产品的问题。所以他建议，除了拿出一部分低端产品打价格战吸引关注外，线下卖场推出让消费者注意力集中的**产品同样是必不可少的。

据了解，从线上线下两个渠道发展越来越快的情况下，目前从产品、购买人群来看都是出现了较大的差异性。据中怡康监测数据显示，目前线上渠道2015年上半年的均价仅有1600元，而线下均价则在3200多元。从基本差了一倍的平均单价来看，两个渠道所售卖的产品肯定存在差异，购买人群也可以从价格上有所区分。

另外，在业界看来，目前新兴的电商购物渠道多被80后、90后占据，当这部分人群成家立业后，也渐渐成为消费主力，所以品牌在向线上迁移时也要注意精准定位，照顾这部分消费群体的需求。

王宏吉建议针对线上线下两种不同渠道的特性，首先从产品规划和定位就要更加精准和清晰，如果两个渠道规划不清晰，就一定会存在线上线下打架的问题。此外，如果没有对消费者进行准确定位和聚焦，不了解消费者的具体需求，就难以推出适合消费者的产品。品牌推出产品后不适合消费者，这样的情况要比线上线下价格打架更加恐怖，所以必须要对不同的消费者进行定位。

不过在中国家电商业协会副秘书长吴咸建看来，全渠道零售背景下，线上线下渠道的界限已越来越模糊。对于厂商而言，重点不是对应线上线下，而是产品如何更好地对应消费者需求。因为互联网的本质还是满足用户需求。