本报记者 李佳师

作为“莱茵河畔的硅谷公司”，SAP无疑是欧洲*成功的软件公司，成立44年来已经成为一家年营收超过200亿美元的跨国公司。它创造了ERP这个产品，如今全球74%的交易收入与SAP系统相关。在中国公司转型进入关键时期，已经进入中国超过20年的SAP将迎来新的商业机遇。2月17日，《中国电子报》记者就SAP未来投资重点、商业模式、技术趋势、市场竞争等话题采访了SAP大中华区总裁纪秉盟。

看好中国经济前景

未来投资中国重点还是云服务

《中国电子报》：国外的一些媒体都在唱衰中国的经济，你对于未来中国经济形势有什么看法？

纪秉盟：我本人对中国经济的发展持乐观积极态度。首先是中国市场规模和体量在未来几年还会进一步扩大，与此同时全球化大趋势以及不断**的环境对中国越来越友好，中长期看我对中国经济持乐观的评判。我之所以这样说，有部分原因也是来自于我对SAP客户的业绩表现所做的观察。SAP服务的很多客户业务都在扩张，不仅在中国国内市场扩张，也在积极走向国际市场。其次，中国政府制定了一系列明确的宏观战略，除了“十三五”规划，还包括“互联网+”，《中国制造2025》以及我个人认为非常重要的“一带一路”，“一带一路”战略将中国经济与沿线国家的经济联系在一起，将使得中国在全球有更大发言权。当然，中国经济的发展不会是直线平滑的发展过程，中间一定会有起伏，中长期看是比较乐观看好的。

《中国电子报》：由于全球经济特别是中国经济下行压力较大，包括IBM、微软等在内很多高科技企业经营都出现了不同程度的增长放缓，但SAP在中国却取得了比较好的成绩，为什么？

纪秉盟：我不便对其他公司的发展做评判，但我可以尝试谈谈SAP在中国发展成功的原因：首先是SAP为市场所带来的**价值已经充分得到中国市场各行各业企业的认可。其实，现在对于任何一个行业的企业来说，技术对于他们发展的重要性与日俱增，我们看到消费者的力量正变得越来越强大，纵观历史，现在是消费者力量*强大的时期，因此公司需要实现积极的转型，向数字业务发展，找到合适的商业模式，使得能够对消费者需求做出快速反应，这一点恰恰是SAP一直以来的战略和价值所在。推出****的商业软件，帮助客户不断提高效率、实现发展，这是SAP一贯以来的强项。

**，SAP这几年推向市场的**产品和技术正得到了中国市场用户的积极响应。尤其要提及*新一代的商业应用套件S/4 HANA，刚推出就在很短时间内得到中国用户的认可，已经有数百用户采纳。另外是内存计算平台SAP HANA，它是业界**真正实时的平台，这个平台不仅是支撑SAP的应用，而且是可以支持客户公司整个业务的数字应用管理。再者是SAP加速向云端迁徙，现在企业级的软件越来越多在云端使用，而SAP在“云化”上是比较成功的。

第三是SAP在中国的管理团队在中国保持了高度的稳定度。我们既有新鲜的血液进来，也有多年在SAP有丰富经验高层管理者，使得SAP销售和营销策略能够被员工很好地理解、贯彻、执行， SAP在中国的员工敬业度、客户满意度和领导团队的信任度，三大指标在SAP全球的得分非常高。

《中国电子报》：过去5年，SAP在中国完成20亿美元投资，今后SAP在中国还有哪些投资规划？

纪秉盟：是的，实际上我们当初的投资也是过去几年业务发展成功的一个重要的基础。在2013年底的时候，SAP全球董事会做出一个非常重要的决定，把SAP大中华区独立出来成为一个区域市场，从原先的SAP亚太日本区当中剥离出来。此举进一步印证了SAP把中国作为**故乡的决心。直接向全球的董事会进行汇报，这对于SAP中国的业务发展是一个非常重要的一步。换言之我本人直接、定期向全球董事会做直接的汇报和沟通，这使得SAP中国和SAP全球的董事会之间的联系路径被极大缩短，董事会能够更加直观地感受到中国市场的一些机遇，因此做出投资的决策可以更加直接快捷，所以整个的投资方式就跟原来不一样了。

下一步的投资方向，一是云，中国市场我们会进一步扩大云相关的业务，继续深化我们和中国电信合作，推出了基于云的人力资源管理套件SuccessFactors和SAP Anywhere。二是更进一步有中国独特性的产品和解决方案。目前我们正在积极推动“中国*佳实践经验”，我们在中国的工程师服务于各行各业，他们会通过自己工作的积累提供好的解决方案，特别适合于中国市场，差不多每三个月或者六个月，我们都会有新的“中国*佳实践”出来。

《中国电子报》：在中国，云服务市场很大，华为、腾讯、阿里巴巴、浪潮等中国本土企业也在抢占这部分市场，SAP与他们的竞争与合作情况如何？

纪秉盟：你刚才提到的以及没有提到的中国本土公司，他们都是非常了不起的**者、非常了不起的公司。SAP一直以来的想法，希望为中国的市场、为中国的行业提供一个有益的补充，让这个市场变得更好，我们当然会积极考虑和中国的本土企业加以合作。

SAP公司有一个基础理念，就是要让客户的客户，和客户的员工满意，在这个基础的理念指导之下，我们就会来进行审慎的评判，看看哪些类型或者组别的公司和我们是比较契合的，我们和这些公司能够产生一个怎样的组合，来一起开拓市场。所以我们和华为、联想、浪潮都有合作，甚至于我们也有应用是整合到微信里面去的，以前已经在和中国本土公司合作，未来还会继续。

在合作的过程当中*关键的一点，就是我们如何找到*合适的方法，以*有竞争力的价格把*好的解决方案提供给消费者。SAP当然自己也可以做，我们也非常珍视和合作伙伴的关系，我们认为通过合作我们可以强强联合，实现一种互补来共同开拓中国市场。

《中国电子报》：你本人来中国之后*大感受和体验是什么？包括好的和不好的。

纪秉盟：我**次来中国是1994年，之后就经常来中国，我和中国之间的交道也有超过20年的时间了。什么让我留下了*深刻的印象，我觉得**个答案就是速度。在中国，让事情做起来、做成的速度，比我以前工作过的所有国家都要快。中国对于新的事物的认识、了解、接纳、学习，*后去执行的这个能力和速度非常快。这点让我印象非常深刻。

还有一点，过去五六年的时间里，中国正在实现一个非常有意义的转型。在这之前中国主要是向西方学习。但是现在你会看到，越来越多的**，是在中国发生，然后走出**，走到世界其他地方。从一个学生到老师乃至于大师的转变，让我留下了非常深刻的印象。

再补充一点，我之所以对中国经济和SAP中国业务发展那么有信心一个重要的原因，就是你会发现在中国政府、学界、产业界，这三支力量之间有非常紧密、非常强大的协同和合作的效应。我相信在未来这三者之间密切配合还会继续持续下去，我相信在这样一种结合和支持的情况下，更加有利于中国的企业找到新的**发展道路，*终它将贡献于中国经济的发展。

SAP的竞争对手不是一家具体的公司 而是观念上的挑战

《中国电子报》：SAP把谁视为竞争对手？为什么？

纪秉盟：谁是SAP竞争对手？坊间分析师们对此会有一些说法，因为行业中就这么几家**的公司。但从SAP的看法不太一样，SAP会从长远的业务发展角度来看对手和竞争，究竟谁能够对未来的商业模式、业务变化做出更好更及时的响应，谁就有可能是对手。

过去商业软件主要是定制化的产品模式，但是现在情况正发生悄然变化，一方面软件需要降低产品的复杂性，另一方面，软件要提供更好的基础架构，使得用户在这个架构支撑下能够对其用户需求做出快速的反应和适应。而SAP在这方面做得很棒，SAP推出了SAP HANA基础架构，拥有完整S/4 HANA商业套件，以及众多的应用解决方案，包括采购、人力资源、物联网等。目前我无法看到在业界有一家公司与SAP一样拥有如此完整而且是能够很好整合在一起的商业软件公司。

所以，当我们在看待竞争对手的时候，我看到的不是一家具体公司，而是一种观念上的挑战。人们往往容易陷入一种旧的思维模式当中不轻易地去做出改变，我认为这对于SAP来说才是*大的竞争和挑战。

《中国电子报》：SAP自从2010年以来开始向云端转型，通过一系列的收购以及自研发，完善了云服务产品阵列，2015年在中国取得了不错的业绩。有些分析师认为，2016年会是SAP真正考验的一年，因为整个外部经济环境不好，虽然SAP有好的产品，但缺乏好的实践。你认为SAP今年*大的挑战是什么？

纪秉盟：我认为2016对于SAP中国来说，将是更加光明和积极的一年。在2015年，像你所说的我们已经做的不错了，2015年我们向市场推出全新商务套件S/4 HANA，在云的解决方案上不断成熟化。而我们和中国电信成立的合资公司以及之前投入的一些项目，成果也将逐步显现。我们在工业4.0以及《中国制造2025》这些大的宏观战略的指引之下，2016年将会有使用S/4 HANA、SAP HANA与工业4.0相关一些应用成功案例出来。这些实打实的具体的案例会进一步增强用户对技术的信心，帮助我们的业务扩展。

除此之外，SAP的员工经过一年的磨合之后，对新的技术和产品更加了解和熟悉，都将提升和支持我们在2016年继续拓展业务，甚至支持到2020年的发展目标。

我们也看到，市场上新的业务模式层出不穷，变化速度非常之快。许多公司原先是生产产品的公司，现在转型成为产品+服务的公司，甚至有些公司索性就停止了产品的生产，转型成为一个纯粹的服务型公司。商业模式在快速变化，要对消费者做出迅速的反应。这自然要求对客户和员工进行有效的管理，需要与物联网的大趋势有更加紧密的结合。所有的这一切都需要有一个敏捷的技术作为底层加以支持。

���过去几年的时间里，SAP可以说在**方面做了非常正确的投入，当市场越来越好地来接纳和采用我们技术的时候，我确实挺有信心，不仅仅只是对2016年SAP中国业务有信心，对2017年、2018年、2019年乃至到2020年，SAP在中国我都有很强的信心。

每个企业转型都是独特的 乐意与中国企业分享商业想法

《中国电子报》：去年SAP与复星医药、一汽大众等中国企业有非常好的合作，在与他们的合作当中，SAP认为他们在转型当中遇到了哪些挑战？

纪秉盟：SAP公司的营销和销售模式是按照行业来划分，在中国，有超过50%的大型国有企业已经成为了SAP的客户，你刚才提到企业所面临的挑战，实际上各行各业的具体挑战和困难是不一样的，每个行业挑战都是相对独特的。

比如汽车或者高科技以及消费类电子产品等，他们有自己的独特需求。我们也为之提供了相应的解决方案，其中之一就是库存管理，让制造企业根据订单来对自己的生产调度和规划做出一个非常理性的安排，这样就不至于把大量的资本和资源积压在库存当中，这是我们做的很强的领域。

我们的市场推广是看行业来分，不管在哪个行业当中，我们既去关注大型的企业，同样也会去关注和服务中小型的企业。因为我们发现往往是这些体量相对比较小的公司，才构成了整个的价值链。

SAP中国所服务的客户当中，有超过75%是中小型企业。因此去年我们推出了一个专门针对中小型企业的解决方案SAP Anywhere。这个解决方案是在中国研发的，首先服务于中国市场，然后推向全球市场。SAP的战略是我们服务大客户，也会服务小客户，我们看的整个价值链，确保不会有任何一个环节被遗漏掉。

《中国电子报》：中国提出了《中国制造2025》，德国提出工业4.0，两者有许多相似之处。SAP在与中国企业合作推进智能制造上，有哪些好的经验和建议？

纪秉盟：首先《中国制造2025》是由中国政府倡议和主导的非常积极的大战略，如你所说《中国制造2025》和德国的工业4.0有很多相似之处，也高度契合。在德国的工业4.0当中， SAP公司发挥了很大作用，我们也一直把工业4.0发展过程当中的一些好的理念、想法和做法带到中国来。

**，制造业的确需要转型，企业需要关注未来制造业是什么样，需要关注如何提高效率，如何对用户的需求做出更快更好的反馈，如何能够减少浪费，如何可以通过技术来加速这个转型的过程。现在你看不管是汽车行业，或者电子行业这种制造业，已经开始广泛使用传感器，传感器可以捕捉数据，还可以和其他很多东西连接起来，说到底就是物联网，这样的技术发展趋势实际上已经可以产生新的商业模式，基本上商业模式每几周就会被刷新一次。

在这方面SAP是***，我们的客户经常会找到SAP，希望我们分享《中国制造2025》、工业4.0类似项目的好的想法和经验。在和中国的制造企业进行合作的过程当中，我们非常关注的一点，就是和他们分享新的商业模式方面的想法，介绍一些已有的技术使用的成功案例，分享数字转型当中他们可以借鉴的一些路线图，帮助他们根据自己的实际情况来制定自己的方案。

《中国电子报》：这几年SAP和中国的企业在合作当中，你多次提到商业模式，你认为这几年中国企业的商业模式发生了哪些变化？

纪秉盟：现在很多公司不管是制造业还是其他行业都是非常重视商业模式，而且未来一段时间我们可以看到他们会进一步地优化和调整自己的商业模式，制造业尤为明显。目前在制造业中传感器的使用非常多，很多的企业正在利用传感器捕捉和反馈回来的信息做两方面的工作：一方面优化产品生产，另一方面作为服务进一步补充自己生产制造的产品，甚至可以成为一种新的收入来源。

还有一个例子是在国外也很有代表性。SAP的客户哈雷戴维森摩托车公司，这个制造企业以前的生产方式是非常传统的，它有好多条同时存在的生产线，库存也比较大。现在它经过转型之后，整个企业就一条生产线，完全根据订单生产。出厂的每一台摩托车都是有订单跟着的，而且员工经过培训以后，也可以非常熟练地来生产不同规格配置要求的摩托车产品。

2016年我们会看到更多类似在工业4.0或者《中国制造2025》的大战略之下一些**，不仅仅是技术**，商业模式**的案例也会产生出来，这些案例出来也能够反过来促进中国企业的转型。

SAP不是价格低廉的公司

评判要看价值

《中国电子报》：你提到SAP的客户75%是中小企业，但我们在做采访的时候，企业反馈SAP的一些产品和服务的价格比较高，有时候基于价格的因素，一些企业就选择其他供应商，SAP对这个问题怎么看？

纪秉盟：诚然SAP不是一个产品价格比较低廉的公司，这一点我同意你的说法。但是我们需要考虑的是，在全新的经济环境当中，这个市场到底想要的是什么，这个才是比价格更为重要、需要考虑的因素。之前我也向你介绍过针对中小型企业去年SAP推出了SAP Anywhere这一产品，我们价格的设定是能够让所有的人都感到满意的。因为这个价格不仅仅是产品自身的成本，还包括后期的维护，包括整个基础架构等。

在未来，当SAP不断扩大软件方面能力的时候，我们也会专门为了中小型企业不断尝试降低产品和服务的成本。说到价格，实际上不仅是中小型企业对价格比较敏感，事实上所有的公司都想希望拿到更好更低的价格，这是人之常情。我们和客户进行沟通的时候，会向他们展示除了成本之外，还要看投资回报率。我们会拿出一个三到五年大体的模拟情况告诉他，在三到五年的时间里，你会节约多少的成本，因为使用了我们的产品，又能够产生出什么新的商业成绩，所以他不仅仅是买产品花了多少钱的成本，更多是需要看到使用了我们的产品之后，能够产生出来新的价值。

当我和中国客户的CEO去谈的时候，我会从这个角度去说服他，算一笔账，往往这种说法还是挺奏效的，他们都能够接受。

大数据是SAP重要战略方向

未来数据即服务

《中国电子报》：你提到未来的趋势是物联网，专家说大数据已经开始应用，SAP在大数据技术和服务上有何规划？SAP也提及数据即服务，在这方面SAP有什么打算？

纪秉盟：在全世界范围内，数据的捕捉呈现出爆炸式的增长，来自于社交媒体，各种传感器，以及业务应用产生了大量数据。现在我们面临的挑战就是既然有了数据，你拿它做什么用呢？实际上它可以分三步走，**步如何捕捉和收集数据；**如何存储数据；第三如何将这些数据转变为信息和洞察力。

大数据是SAP未来非常重要的战略的组成部分。在大数据战略中，一方面我们倚重于SAP HANA作为基础的业务平台，另一方面是S/4 HANA，这一基于SAP HANA的商业应用套件。S/4 HANA和SAP HANA完全是整合的一体化的，*大的好处在于我们从多种不同的源头捕捉数据，立刻通过内存计算进行分析，跳过中间存储的过程，实时分析出结果，这是非常不同的。过去我们对数据的做法是收集、存储、分析，把分析结果报告出来。你拿到的分析结果往往是过时的，或者是不尽准确的。

大数据、传感器等新技术，已经在很多公司的内部产生了重大的影响，IT部门和业务部门都在悄然发生变化。现在很多企业缺数据科学家，数据出来分析了一下以后，你需要告诉我们这个数据意味着什么。SAP在这方面走在前面，和很多**的**型的公司之间有过合作，而且服务于全球市场，在世界各地都有实践经验，我们知道他们怎么想的，他们怎么做的，我们可以和中国的各行各业加以分享。