37岁的金大友光临位于上海市浙江中路518号的新一五金商场，只是为了给自己买一套家用型DIY电动工具。十五年前，金大友开始了自己的室内装修生涯，对于那个时候的他而言，工具仅仅只是用以谋生的“助手”罢了。当然，这个“助手”合格与否，他有自己的评判标准。 

“这次，我会**一把。毕竟自家用，会比较关心品牌与质量，价格方面，倒不是问题。”金大友讲述自己此行的目的。 

作为国内消费者，尤其是在选购电动工具时，选哪家，去哪儿选？这都不是轻易就能敲定的事儿。 

“国内品牌五花八门，产品质量参差不齐；国外品牌为数不多，质量好，品牌知名度高，价格却令人咂舌。”笔者采访上海沪工总经理王维时，他这样谈到。 

蛋糕的滋味 

北京东路384号，这里是上海沪工实业有限公司所在地。 

于幽静之处的沪工大楼，一座地道的老式建筑，漆红木窗也早已染上时光的尘埃。拥有半个世纪历史的“沪工”在1998年成功转制，在2004年成立如今的股份制公司，并将原上海五金工具批发站办公地更名为沪工大楼。这些对于沪工实业而言，自有其非凡的意义。 

上世纪末，伴随我国市场经济的高速发展，竞争的日趋白热化促生崭新的“优胜劣汰”的市场机制，作为老牌国企的“沪工”自然也被推到了时代的风口浪尖。挑战在前，企业转制就成为“沪工”的*佳出路。在成功实现企业重组、资金整合等一系列变革措施后，“沪工”于2004年，转型成为一家集研发、定牌生产、进出口、经营为一体的股份制有限公司。 

“变与不变，这早已不是问题的关键。以哪种方式求变？变化之后又会产生哪些影响？这才是应该思考的问题。”谈到“沪工”转制，王维一语中的。 

而作为北京东路名声在外的**商场之一，沪工以其良好的地段优势与不俗实力默默驻守五金领域。 

沪工一楼大厅，一座规模不俗的五金商场，这里聚集了来自世界各地的知名工具品牌。涉足产品进出口领域的沪工，自然也受到博世、牧田等一批国际**电动工具品牌的青睐。它们与其他各式手动工具、电机等一起，被有序地陈列在这个大厅里。 

上世纪90年代，牧田、博世先后在中国内地建立产品制造中心并打造营销团队。一贯以精明著称的日本人和以严谨闻世的德国人“不请自来”，无非向我

然而，对于这块蛋糕，沪工另有看法。 

“就目前形势而言，我国电动工具工业已经走到了发展的十字路口。”身为业界**人士，王维对于这个行业有自己的一番见解，“我国电动工具工业从上世纪40年代起步，经历了模仿、半成品生产、自主品牌研发三个发展阶段。目前，我国电动工具市场品牌繁多，国内电动工具品牌大多处于中低端产品竞争市场。而在我国，高、中、低端电动工具的需求分布非常不平衡。”王维向笔者强调。 

资料显示，博世、牧田等一系列国际知名品牌常年占据我国**电动工具市场。虽然其销售份额只占国内市场年总销量的10%，但是，它们却几乎瓜分了总利润的半壁江山，而众多国内电动工具生产企业只能细心分好剩下的“蛋糕”。 

在国际市场，虽然绝大部分电动工具都贴有中国制造的醒目标签，可是，由于我国电动工具生产企业在科研开发与体制改革领域进展缓慢，普遍缺乏**意识与品牌竞争力，国产电动工具品牌一直处于竞争劣势。同时，受企业规模制约、产业集合度较低、原材料价格上涨等因素影响，近年来，我国电动工具国际出口之路严重受阻。 

与笔者谈到国内电动工具行业的尴尬境地时，王维表情稍显凝重。 

“可喜的是，伴随着我国市场经济的高速发展，国内制造、建筑、房地产等行业正迎来崭新的发展契机。它们的兴盛将为我国电动工具工业创造出更大的发展平台。这也是国内电动工具生产企业纷纷由出口转型为内销的根本出发点。”王维向笔者分析国产电动工具未来发展趋势，“国内电动工具市场这一蛋糕会越做越大。不过，在未来的时间里，这块蛋糕究竟会如何划分，现在没人敢断言。”

崛起的卖场 

作为上海地区*专业的五金工具卖场，新一五金商场就坐落在距沪工大楼仅数条马路之遥的浙江中路。一座由玻璃墙面构建的椭圆形建筑矗立于浙江中路518号，在这里，金大友选购到了自己心仪已久的家用DIY电动工具。而这里也是与金大友有着类似生活经历的工具使用者的“购物天堂”。 

于国有体制开始，从计划经济时代的辉煌走出，到20年前的市场经济时代，新一五金商场见证了中国电动工具工业70年的悠久发展历史。作为历史见证者的新一五金商场，也恰好是历史的传承者。 

“传承不仅需要浓厚的文化底蕴，更需要时刻保持与时俱进的**精神。”周启孟向笔者诠释新一五金商场的制胜之道。 

而身为新一五金商场负责人，周启孟的日常工作总是显得格外忙碌。“与客户洽谈，视察商场经营情况，组织品牌新品发布会，接受媒体采访......都忙得我脚不着地儿了。”周启孟笑谈到。 

一直以来，在整个北京路经营生产资料的商场中，新一都属于单体规模*大的商场。良好的区位优势、成熟的经验理念、优异的品牌竞争力铸就了新一如今的辉煌。目前，商场内拥有来自各大经销渠道的紧密型战略合作伙伴代理品牌，作为一家大型综合性五金商场，十年的营销经验为新一赢得了来自社会各界的好评与认可。 

“在新一，顾客可以享受到足不出户博览五金品牌‘店中店’模式的便利。目前，商场已拥有德国博世、麦太保、瑞士喜力得、日本牧田等一系列国际知名电动工具品牌。并且，我们还积极引进**国产电动工具品牌入驻，如江苏东成。到目前为止，每年出现在科隆国际五金展上近八成的工具品牌都已成功进驻新一。”周启孟自豪地讲述到。 

作为*****家及销售、展示于一体的五金商场，新一始终致力于“现代舒适购物体验”的打造。商场采用全灯光处理，10小时不间断通电，将产品得以全方位细致化展示。同时，新一还采用独具特色的多样化管理模式，集国有制、私营企业管理、私营与国企共同管理三类模式与一体。并将客户的经验理念与自身相结合，从而实现真正意义上的人员共享、场地共享、利润共享。 

“塑行业标准，造五金旗舰是新一矢志不渝的发展理念。值得庆幸的是，在这条道路上我们走得很顺利。” 

当笔者谈到国产电动工具行业发展现状时，周启孟言辞恳切。 

“我国电动工具工业在改革开放之后的十年迎来发展的高潮。而正是由于其发展过快，导致市场竞争出现混乱无序的状态，进而形成销量大、利润低的市场特性。目前，整个行业仍处于调整期。可喜的是，部分**五金商场与生产企业的崛起为整个行业注入了新鲜的血液，而专业化、轻量化、品牌化也将成为我国电动工具工业未来发展的大势所趋。” 

先行者的态度 

彭国新被总部派驻新一五金商场已有7年，作为东成电动工具驻上海地区品牌推广专员，他十分清楚自己肩上的重担。7年前，他还只是公司销售部里一名普通的业务员，为了能够在自己喜欢的行业里大展手脚，他选择了营销难度*高的华东市场。“人生就是不断的挑战，不断挑战自我，挑战新高度。”彭国新对于自己当初的抉择显得很有底气。 

“在*短的时间里成为一名**的销售人员”，这是彭国新进入东成***就给自己确定好的目标。为实现这一目标，他做出了很多努力。 

彭国新将自己之前多年的销售经验与东成的营销理念合二为一，并仔细研究华东地区电动工具市场竞争态势，制作出一套合理的营销策划方案。当彭国新小心翼翼地将这份策划书递交到董事长办公室秘书手上时，他终于长长地舒了一口气。

接下来的进展十分顺利。彭国新由东成总部选定派往上海，入驻华东地区*专业的五金商城——新一五金商场。从此，开始了漫长而充实的品牌专员职业生涯。

虽然家就在与上海仅半江之隔的启东市，7年的时间里，彭国新却很少回家。

工作通常会显得忙碌，在新一五金商场东成电动工具的专柜里，彭国新每天都会接待来自**各地的数十位客户。然而，他却乐在其中。“我喜欢与陌生客户交流，这是一件十分有趣儿的事儿。从他们的言辞中，你会听到对于这个行业的不同声音。我也会将他们的意见加以整合，及时汇报给总部。”

而坐落于江苏省启东市的东成电动工具有限公司作为国产电动工具**制造企业已走过17年的发展历史。据相关媒体报道，曾经有世界知名的电动工具“巨头”日本牧田公司与东成公司老总顾志平洽谈合作时，提出买断产品，但不准使用“东成”商标的要求，被顾志平一口回绝：“用丧失品牌换取利益，不利于企业的长远发展，这样的钱不能赚。”

为适应企业管理和技术日益精进化的要求，东成公司立志高远，求贤若渴，不断大胆启用能人，引进高素质新型人才，彭国新就是典型的例子。现在，东成已经拥有现代化工业厂房和专业化的生产及检测设备，同时，还具备一批专业素质过硬的人才队伍。

“公司一直坚持‘以人为本，求实**’的发展理念，进而逐步形成了一套独具特色的管理模式，建立了完善的品质管理与控制体系。”作为老员工，彭国新对公司了解甚深，“公司在2001年便通过了ISO9002国际质量保证体系的认证。2002年4月23日，又顺利取得自营进出口经营权，为公司产品的自主出口取得了‘通行证’，同时也为公司的出口贸易增长打下了良好的基础。”

虽然东成与博士、牧田等一大批国际电动工具“**”共处一室，彭国新却从未感受到压力。“它们拥有良好的口碑与产品质量，而东成在这些领域毫不逊色。相对而言，我们具有着它们所不能比拟的价格优势。在销售市场，高性价比是东成电动工具的*大特色。同时，我们在品牌推广与新品研发上一直走在国内同行的前列。作为国内中端电动工具市场的先行者，这是我们坚持的态度。”

铁鎯的棋局

在品牌创立之初就确立坚持走中**电动工具发展路线的浙江铁鎯电动工具有限公司具有35年的悠久历史。而丁训刚以职业经理人的身份来到铁鎯也有两年的时间了。

作为国产电动工具品牌阵营里专注于国际出口领域的铁鎯，早在7年前就已成功进驻欧洲、东南亚、中东等地区市场。但是，国际市场上的成功并没能让铁鎯人安于现状。现在，他们在下一盘更大的棋。

“虽然铁鎯在国际市场取得了一定的成绩，可我们却很快就发现自己在国内市场领域拓展的不足。”丁训刚向笔者讲述铁鎯发展重心由出口向内销倾斜的原因。“铁鎯作为国产电动工具品牌，轻视国内市场的开拓是一个明显的不足。虽然，我们一直有努力。”

王氏集团旗下的鉄鎯拥有着悠久的发展历史，也是国内**批荣获“中国**”与“******”的电动工具生产企业。但是，就近几年铁鎯在国内市场的发展状况而言，的确稍显缓慢。“单一的国际市场的开拓并不利于企业的可持续发展，而实现国际、国内两个市场的共同发展才是企业的长久之计。”

去年，铁鎯制定了3年持续压缩出口比例的发展方针，而每年的压缩率高达20%，同时，将节约下来的资源用于国内市场的拓展。这一步棋，目标明确。。资料显示，在短短一年多的时间里，铁鎯就实现了市场销售规模与渠道终端客户的倍数增长。同时，从今年年初到8月���铁鎯的内销总额较去年同期增长40%。而，在这一成绩的背后，铁鎯人做出了很多努力，得到了更多坚信。

“在销售市场，我们采用“建设渠道终端，实现系统制胜”的营销思维模型，有效从理念到动作分解；并要以‘天天有特价，**做促销’的连环动作，*大限度地让利于客户实惠于用户，让经销商能够真正获利。进而促成品牌与经销商的深度合作，共同将铁鎯品牌推向另一个崭新的高度。”丁训刚解释到，“国内电动工具当前的格局业已表明，取胜在于终端，渠道依赖系统；从目前到未来的市场销售中鉄鎯都会全力以赴致力于系统终端的建设为目标。丁训刚话语中的终端系统即是指：形象为基础，出样为是提，**的销售人员是根本，有效的促销手段是催化剂，建立完善终端运行系统这是未来竞争的核心关键。这一系统于去年下半年开始实施，在一年年多的时间里，铁鎯人始终致力于终端系统的建设、开拓与维护，同时，公司还针对性地投入了大量的资金与人才支持。

“我们敢于突破传统，将终端系统的建设与现有的实际情况相结合，去改变和充分影响客户的观念转变。这对于提升铁鎯品牌的终端销售竞争力有着巨大的促进作用。”丁训刚对笔者谈到。

当笔者谈到企业转型升级时，丁训刚的一席话颇为诚恳。“公司将按两个阶段前进：一是把常规产品做好做精，实现产品资源整合；而接下来则是基于**步的基础上，实现产品必要升级，向更高的专业级、工业级方向迈进。成败的关键还在于这**步，必须走得够扎实。”

同时，凭借专注电动工具行业30余年所建立的雄厚基础，铁鎯制定了在2年内实现国内二级市场完全覆盖的目标。“这一目标将在明年5月份实现，同时，还将继续拓展国内三四级目标市场。”丁训刚告诉笔者。

伴随着行业**进程的加快，铁鎯提出了“先做强再做大”的战略口号。“电动工具行业的薄利时代已经到来，我们不能再固步自封。只有依靠强有力的组织架构与产品的高性价比才能保证终端系统的稳定，进而实现企业的长远发展。值得庆幸的是，虽然起步相对较晚，但我们一路走得很扎实。这就是铁鎯的棋局。”

后记：

伴随着我国电动工具工业的发展，已逐渐形成了以浙江永康、余姚，江苏启东为代表的三大电动工具生产基地；2012年6月14日，浙江省永康市召开“中国电动工具之都”申报动员大会，其对于中国电动工具未来发展而言，有着里程碑式的重要意义；而早在去年3月，博世就在中国正式推出T系列电动工具，剑指国内中端电动工具市场......

事实证明，未来，我国电动工具市场将不断扩大，其竞争也会日趋白热化，整个行业也已走到了发展的十字路口。在这个十字路口，在机遇与挑战并存的当下，国内电动工具生产企业究竟又该何去何从？而答案，并非**。

找到适合企业自身*为合理的发展模式才是根本所在。因为，路一直在脚下！