李秀建说：“我不在别人开矿的地方再开矿。”

    李秀建是**个在新华路卖五金机电的小老板。2005年，他召集成立了湖北浙商投资发展有限公司，并在广西运作机电市场项目。

    单从表象看，32岁的李秀建经商之路，与上一代浙商无二：文化不高，十几岁出来“闯江湖”，凭能吃苦、会钻研的精神，从几元钱的小生意做到千万身家。

    仔细分析才发现，李秀建有自己的窍门——钻研、但不盲从市场，从别人的经验中“挖掘”更远处的金矿。就像他说的，“世上的金矿都等着我们发现，却不是供所有人开采，我不在别人开矿的地方再开矿。”

    李秀建谈创业环境

    李秀建感慨地说，很多人问他，温州人为何这么会做生意，他认为这是环境造成的。

    “小时候，有人问我们温州小孩长大想干什么，十个有九个说要当老板做生意。现在我在武汉结婚生子，我问小孩长大做什么，他说考*好的大学，找*好的工作。”

    李秀建又笑着补充：“不过，我这代人文化太低，有创业精神，没守业素质。我现在读MBA，好多老乡也在读。我今天做的事，正是我孩子在做的事。这方面，我不是比孩子们晚了一步？”

    老乡看李秀建

    湖北浙商投资发展有限公司董事长陈定开说：李秀建的嘴没他脑子转得快，他做的事比他说出来的更漂亮。

    “他是**个在新华路开五金店的人，这里面包含着很多个人智慧。浙江人有做生意的传统，却不是人人都能发财。李秀建来汉时，连电线跟电缆都分不清。半年后就能发现老行家都没发现的商机，这跟平时的钻研是分不开的。所以做生意跟做学问一样，要有兴趣，没兴趣是吃不了这份苦的。”

    逆向选址 挖掘电器经营新“金矿”

    李秀建老家在温州。1992年，19岁的他被亲戚带到武汉，学做小五金生意。

    那时，武汉成规模的五金电气市场集中在友谊路一带。按规矩，李秀建在亲戚店里学了半年，就该自立门户了。亲戚劝他就在隔壁开个店，李秀建想了想，拒绝了。

    “扎堆可合力做大影响、做大市场，但如没有自己的核心竞争力，靠打价格战抢市场，根本赚不到钱。”李秀建一没货源、二没客户、三没本钱，如选在友谊路开店，顶多只能维持生活。这与他当大老板的理想相去甚远。

    李秀建揣着仅有的500元钱，在武汉找起还没被人发现的“金矿”来。转到新华路时，他眼前一亮：武广、世贸、协和门诊大楼等建筑正开工建设，“这里肯定要用不少电线、电料，与其把客户让给友谊路的老乡，不如我在这里开个店，把货送到他们眼皮底下”。

    几天后，李秀建在协和医院附近租下个小门面，从亲戚、大批发商处赊来一批开关、电线之类的常用电料，小店就开了张。店铺不远就是新华路客运站，不仅可做工地的生意，还能抓住来汉采购小五金的客户，一举两得。

    小店开门后，每天都有南来北往的人进店。为打开市场，李秀建进货赶****的，价格则与批发市场保持一致。来看货的都是行家，一看货，二问价钱，见东西、价钱一样，还省了跑路的工夫，就决定下单。李秀建的生意很快就打开了局面。

    逆向促销 做服务做成大企业

    有利就有趋利者。李秀建刚在新华路上做出门道，老乡们就马上跟进。到1996年，新华路不到一站路的距离，就开出16家五金门点，李秀建的年交易额仍有300万元，但已产生了危机感：不多久就得开打价格战，好日子到头了。

    他开始着手寻找下一个“金矿”。此时，**五金电气市场已基本饱和，温州一些大厂商开始搞品牌化经营，相继出现人民、正泰等**叫得响的品牌。李秀建从铺天盖地的品牌广告中，看出下一步路。“要想摆脱低利润的价格竞争，只有改走品牌经营。”他选择代理了正泰电气的湖北片区销售。

    与其他代理商不同，李秀建没有大肆宣传产品质量好，而是把重点放在售后服务上。据李秀建数年经营的经验分析，在产品品质相同的情况下，客户会再比较售后服务，能在短时间内，便捷地解决产品维修问题，客户会用得更安心。

    于是，李秀建的销售人员在推销产品时，多了一项听起来很难承诺的保证：正泰的产品无论何时出现故障，只要一个电话，市内两小时、省内24小时内，维修人员肯定赶到现场。为此，他特地买了两台维修专车，并给维修部一项很高的权力：车不够用时，可调用公司所有车出勤，甚至是李秀建的私车。

    此外，李秀建还承诺“先维修，后鉴定责任”，让客户感觉更安心。正是这些踏实的服务保证，让他经营正泰**年就实现销售过千万元。“当然，所有这些承诺都是有个前提的，就是产品质量一定要过硬，不然维修费都能把我赔死。”

    “借鸡下蛋”从经销商脱身为实业家

    李秀建的生意点子，看似他灵光乍现想出来的，其实，都得益于他平时对相关信息的着意收集，并总结出来的规律。

    90年代末，国家推行电力系统两网改造工程，对**农村、城镇电网进行**的更新换代。**电力设施需求**旺盛，各地大小电气工厂都开足马力生产。

    得知这一消息，李秀建又盘算起下一笔大生意，他想借此机会办电气工厂，涉足实业。朋友介绍了大悟的一家电线厂正准备合资，李秀建去考察才发现，这是一家只有十个工人的小厂，全厂只有两条生产线，设备老化陈旧，全年产值才一千多万元。

    “这是个很好的资源。大悟地区电网改造有6个亿的工程。合资后，借电线厂原有的人脉，可马上打入当地市场。只要进去了，我就有了自己的根据地。”

    一番谈判后，李秀建注入1500万元，取得该厂控股权。协议签好，李秀建马上组织人兵分几路，一路去采购电线生产设备、**找专家，一路找施工单位扩建厂房，另一路则到电网改造部门做推销。

    电网改造是限时完成的，李秀建的迅速出击争取了时间。运来一套设备，就马上组装投产，边生产边扩建，仅半年时间，电线厂就从当初两条生产线扩建到10条生产线，产能也从年产一千多万元，增长到1．2亿元。数月以后，李秀建就从经销商脱身成为实业家。

    扎堆出击 小老板搞出亿万大市场

    跻身实业家后，李秀建没顾上喘口气，又开始策划另一场更大的买卖：“我要联合武汉的浙商，在外地办五金大市场，从几千万的买卖，升级成几亿的资金调动。”

    在筹办电线厂时，李秀建不止一次听到老乡们抱怨：打拼成千万富翁，一直感觉很顺；这几年却仿佛被绑在原地，很难“再上台阶”。大家坐在一起谈心，才发现很多老乡都有同样的困惑。

    请教了专家后才明白，这是典型的事业瓶颈：浙商大多从十几岁出来打拼，文化程度不高，创业期可凭个人经验控制生意，但进入企业化运作后，能力就跟不上事业的发展了。

    “补课”不可能一时半会就见效，而生意是**都不能停，不进则退。“三个臭皮匠还顶个诸葛亮，我们扎在一起，资金、想法都多了，可以做很多以前不敢想的事。”

    由几个朋友发起，2005年10月，在汉浙商入股成立了湖北浙商投资发展有限公司，注册资金3000万元，浙商陈定开做董事长，李秀建为董事。股东则包括长城、环宇、华泰等众多国内知名电气企业。

    公司刚成立，他们就在广西运作成功一个机电市场项目，项目一期征地70亩，投资3．7亿元。“目前已完成三通一平等准备工作，年后，我们就要开工建设了。等全部做好，将是广西*大的机电市场。如果没有大家的全力协作，这样的项目，我们个人只怕永远也实现不了。”提到该项目的前景，李秀建充满乐观。（来源：武汉晨报）