在上级主管部门的大力支持和中国电子元件行业各重点骨干企业的积极配合下，经过半年多的努力，由工业和信息化部运行监测协调局、中国电子元件行业协会联合开展的2013年(第26届)中国电子元件百强企业的核准工作终于告一段落。亨通集团有限公司等100家中国电子元件行业的**企业凭借在规模实力、财务状况、研发能力等方面高出行业整体平均水平的实力荣登新一届中国电子元件百强宝座。2012年中国电子元件行业的整体发展情况并不十分理想，但作为行业排头兵、领头羊的第26届中国电子元件百强企业依然交出了亮丽的答卷。

核准方法与时俱进

调整过后的核准方法比往年更为注重企业在电子元件领域的实际经营情况，提高了元件百强的含金量。

2013年度中国电子元件百强企业的核准方法在上一年的基础上进行了较大幅度的调整。调整的**个方面体现在有新元素纳入核准指标。由于近年来跨行业经营的电子元件企业越来越多，单以企业的主营业务收入为核准指标无法准确衡量出企业在电子元件领域的真实规模实力。

所以为了在鼓励企业多元化经营的同时，维护电子元件的主业地位，确保电子元件百强榜单名副其实，核准方法**将企业的电子元件业务销售总额及其在企业主营业务收入中的比重纳入了核准的指标之中，尤其是企业的电子元件业务销售总额指标，成为影响企业在电子元件百强中排名*重要的两项指标之一。

调整的**个方面是采用了分组排序的方法。首先，计算所有核准企业的电子元件业务销售总额和企业的利润总额两项指标的平均值。其次，以这两项平均值为基准，将所有核准企业进行分组，两项指标均高于平均值的企业编入**组，只有一项指标高于平均值的企业编入**组，其余企业编入第三组，三组企业再分别进行综合指标的排序。*后，将三组名次进行组合，成为*终排序。这一调整减少了因某项单一指标超高而使企业的综合排名畸高的情况，使排名更合理地体现出企业的综合实力。

调整的第三个方面是在综合排序阶段，增加了利润规模这一指标，以企业的营业利润来衡量。继企业的利润总额成为分组标准的两大指标之后，营业利润更深入地考察企业实际经营的赢利情况，主要靠政府补贴、房产租赁等营业外收入来获得利润的企业的名次受到较大影响。

调整过后的核准方法比往年更为注重企业在电子元件领域的实际经营情况，提高了元件百强的含金量。

亨通集团六连冠潮州三环跻身**

**宝座依然被亨通集团摘取，另外两家光电线缆企业——中天科技和富通集团位列**名和第三名。

本年度中国电子元件百强企业的**宝座依然被亨通集团摘取，其远超群伦的主营业务收入和资产总额足以保证其实现六连冠。另外两家光电线缆企业——中天科技集团有限公司和富通集团有限公司，位列**名和第三名。除了前三名之外，元件百强前十名中还有浙江富春江通信集团有限公司、长飞光纤光缆有限公司、永鼎集团有限公司三家光电线缆企业，分别位列第四、第七、第九名。**中占据六席，我国光电线缆行业的整体实力可见一斑。

我国微型电声器件行业的双雄——瑞声科技控股有限公司和歌尔声学股份有限公司位居第五、第六。得益于去年在智能手机、平板电脑等消费电子产品领域，这两家公司都实现了收入和利润的高速成长。

中国*大的印制线路板用覆铜板的生产企业——广东生益科技股份有限公司位居元件百强第八。该公司也是历届电子元件百强前十名的常客。

*值得一提的是**跻身**行列的潮州三环(集团)股份有限公司。该公司主营业务收入仅有20亿元左右，与其他**企业相去甚远，即使放在整个元件百强榜单中也不起眼。但由于三环*主要的产品光通信器件用陶瓷插芯，其规模已经是****，而我国正值光纤到户的发展高峰期，旺盛的市场需求使该公司2012年的赢利能力大幅增长，因此得以进入**行列。

电磁阀作为流体控制自动化系统的执行器之一，由于有着廉价、简单、动作快、易安装、易维护的特点，已经成为流体控制自动化的**产品。二十世纪50-80年代一直依赖进，一直到二十世纪90年代，国产电磁阀才占据了一定的市场份额。

在工业流程上阀类的作用主要是来控制各种流体的行进及流量：如水、油、化学液体等，所依据的参数有温度、压力及流量等。而常被用在工厂上的控制阀有减压阀、气动式定温阀、电磁阀定温系统、比例式控制阀定温系统、温度控制阀等几种类型。传统产业界，常用的阀门类有手动阀、气动阀，但在运作效率及节省能源消耗方面，普通阀类在安装成本及效率上都不及电动阀，电动控制阀成为产业界不可缺少的一部分。由于电磁阀凭借其高效节能的优点逐步占领了市场阀类在工业流程。

近几年我国电磁阀行业发展速度较快，受益于电磁阀行业出产技术不断进步以及下游需求市场不断扩大，电磁阀行业在海内和国际市场上发展形势都十分看好。

目前，我国阀门企业约6000余家，其中年产值超过500万元的有900家。国内上市的阀门公司3家，即中核科技、洪城股份、广东明珠。2012年，中核科技主营业务收入3。88亿元，洪城股份主营业务收入1。1亿元，广东明珠上半年主营业务收入1。2亿元。中国阀门市场的年需求总量不下100亿元。其中电磁阀市场的年需求30亿元左右，按照科学的发展观，中国为确保今后经济协调发展及改善人民生活的需要，必然将基础设施建设，如水、电、气、热等放在重中之重，这恰恰是阀门的用武之地。也就是说，作为一个尚属新建型而非更换型的中国阀门市场，其电磁阀需求的潜力和爆发力将是惊人的。

随着科学技术的进步与发展，社会经济发展速度不断提高，各行业内的竞争也日趋激烈，中国阀门行业经过近几十年的发展，在产品的研发、性能、质量、可靠***务等方面都有了很大的进步。该行业正在朝着高度自动化、智能化、多功能、高效率、低消耗的方向在发展，成为了众多行业生产过程的必用品。

电磁阀产品市场的强劲需求，得益于这几个方面。国有经济持续稳定发展、固定资产投资逐步扩大，尤其是几项世纪工程“西气东输”、“西电东送”、“南水北调”等项目的开工需要大量的阀门产品配套；另外，我国正面临着工业化时代的到来，石化行业、电力部门、冶金部门、化工行业和城市建设等使用阀门大户将增强对电磁阀产品的需求。电力行业在“十一五”期间在煤电机组大、中型开工项目所需阀门总计为：阀门总需求量15。3万吨，年均需求量3。06万吨；阀门总需求额39。6亿元，年均需求额为7。92亿元。而按照年均增长20%的速度，“十二五”期间阀门的总需求量为26。56万吨，年均需求量为5。32万吨，阀门总需求额为66。4亿元，年均需求额为13。28亿元。

目前，电磁阀行业内部的竞争。导致行业内部竞争加剧的原因可能有下述几种：一是行业增长缓慢，对市场份额的争夺激烈；二是竞争者数量较多，竞争力量大抵相当；三是竞争对手提供的产品或服务大致相同，或者只少体现不出明显差异；四是某些企业为了规模经济的利益，扩大生产规模，市场均势被打破，产品大量过剩，企业开始诉诸于削价竞销。

中研普华行业研究机构表示，中国正逐渐成为世界上*大的加工厂，电磁阀产品的加工制作面临更大的发展空间由此可见，只要企业能够抓住机遇，加强研发能力，不断提高产品科技含量和产品质量，就能在激烈的市场竞争中占据主动地位。近年来我国电磁阀行业面对新的发展形势，因为新进入企业不断增多，上游原材料价格持续上涨，导致行业利润降低，因此我国电磁阀行业市场竞争也日趋激烈。

面临这一现状，未来几年电磁阀行业业内企业应该要积极应对，注重培养立异能力，不断进步自身出产技术，加强企业竞争上风，于此同时电磁阀行业内企业还应**掌握该行业的市场运行态势，不断学习该行业*新出产技术，了解该行业国家政策法规走向，把握同行业竞争对手的发展动态，只有如斯才能使企业充分了解该行业的发展动态及自身在行业中所处地位，并制定准确的发展策略以使企业在残酷的市场竞争中取得**上风。

从2012年开始，国内工程机械市场进入了平稳增长的阶段(这里所说的“平稳增长”是指在今后一段时间内，年销量整体走势趋于平稳，但期间不排除有年销量同比持平或略微减少的情况)。结合目前的市场形势，北京市精英智汇营销顾问有限公司**顾问曾祥先生总结出目前一些挖掘机厂商在营销管理方面存在的一些突出问题，并把这些问题归纳成为以下四大矛盾：

一方面强调市场需求下滑，一方面又长期无视参与度低位徘徊的现状;

一方面强调债权压力大，一方面又不重视风险的管控和债权事件的处理;

一方面强调竞品战斗力强，一方面又不去研究竞品的具体策略和战术;

一方面羡慕业内**品牌，一方面又不愿认真学习先进经验并付诸实践。

**大矛盾

一方面强调市场需求下滑，一方面又长期无视参与度低位徘徊的现状

近两年，挖掘机各品牌厂商都明显感觉出，客户少了很多，销量也没有两年前那么火爆了。事实的确如此，从2011年5月开始，“4万亿投资”影响戛然而止，市场需求从一个高位上直线下滑。从图1中可以看出，2013年1季度的销量已经逼近了2009年1季度的同期水平。

恰恰是因为前几年市场需求大涨，销售难度不大，大家都不需要做什么管理和能力提升;而现在的市场需求相对萎缩，很多厂商就不知道该如何销售了。很多品牌的厂商都在抱怨“客户少了”、“市场不好了”、“车不好卖了”，但是很少有人关注到，相对于2009年1季度的销量，2013年的销量是增长的，且增幅为27.5%。这恰好说明市场不是不好，而是逐渐回归正常，不再有大起大落了。

一些厂商只把眼光放在市场需求的减少上，而没有思考应如何面对这个大行情;或者是知道应如何面对这个问题，但还是没有踏实下来，认真去做。此时就需要我们各个厂商好好反思一下，现在到底应该如何做市场?

提高市场跑动，提高市场参与度，是应对目前需求相对萎缩的*好方法。

市场需求减少的时候，我们应该做的是增加市场跑动，以求发现更多的需求，而不是在公司里等，或是只跑几个以前常去的地点蹲守，更不是整日抱怨市场需求下滑，找不到客户。其实市场需求还是有很多的，2013年1季度**销售3万台挖掘机，各代理商应该统计一下，这其中有多少台是自己销售的，而这3万台挖掘机中，又有多少是已知的客户;从这两个数据中，我们就能看出问题，不是需求不足，而是参与不足。

根据粗略统计，挖掘机一线品牌的市场参与度在35%以上，而二、三线品牌的市场参与度均在20%以下，有些甚至在10%以下。即使没有上述数据，笔者相信很多厂商，特别是代理商都知道自己的销售人员跑动情况。有些代理商引入了销售过程管理(包括短信平台、工作日志、行车日志等)，但大部分流于形式;而更多的代理商是没有采取任何措施，还是传统的向销售人员下发销量任务，然后每**底再统计销量。

为什么知道参与度不够，还不进行改进呢?笔者总结了几点：①没有管理意识，不知道通过管理可以影响销售;②想改进，但不知道方法，只是催促销售人员多跑客户;③没有系统地学习如何有效管理销售过程;④引入过程管理，但不会应用，且疏于监督和考核。

**大矛盾

一方面强调债权压力大，一方面又不重视风险的管控和债权事件的处理自从引入信用销售以来，风险的管

控及资金的回收问题一直困扰着挖掘机行业。特别是近几年，销量猛增的同时，也带来了更大的债权压力。这其中很大的原因是由于需求暴涨，导致很多新客户进入行业。其实力及从业经验严重不足，资金周转不利，无法保证按时还款，但这些问题都被旺盛的市场需求所掩盖。

各厂商为争夺更多的客户，几乎完全停止或放宽了前期信用考察。甚至有些厂商为了扩大销量，放松了对已有信用客户的债权催收工作，造成了目前不可逆转的债权压力。

风险控制既包括销售前的考察与审核，也包括销售后的跟踪与催收，哪个环节没有做好，都可能造成债权问题。现在笔者遇到的十位厂商管理人员，其中有9位都为债权问题头疼，但他们却没有及时处理债权问题。风险控制关键在于要及早动手，在售前卡紧购机客户的信用审查，特别是新入行的客户;在售后要紧盯客户的经营和资金情况，培养还款习惯;对于以往的问题债权客户，要进行双方协商或采取紧急措施尽快处理，切勿拖延。

另外应建立债权问题申报机制，在客户刚出现问题、纠纷时，分公司、办事处等一线单位应及时向总部通报问题的起因、发展等情况，并给出处理意见或与总部一起进行研究，统一思想并及时解决，将债权风险扼杀在萌芽状态，而不要在矛盾已经不可调和后，才向总部通报。此时总部也没有更好的办法进行处理，*终只能变成问题债权，可能在相当长的一段时间内都解决不了，甚至是变成死账。

第三大矛盾

一方面强调竞品战斗力强，一方面又不去研究竞品的具体策略和战术

经常听到有厂商反应，“A的业务员素质高”、“B管理好”、“C又开展会签了几十台车”，但是他们从来不思考竞品为什么会有如此的业绩，不研究竞品采取的是什么竞争策略、竞品针对不同品牌有什么不同的战术，而只是关注竞品的商务条件和促销政策。商务条件和促销政策只是销售的一方面，同时它们也不是客户购机的**原因。同样的商务条件和促销政策，换一个品牌、换一个代理商、换一位销售人员，可能都会产生不一样的效果。所以，竞争的前提是了解竞品的策略和战术，自己再做出相对应的调整，而非一味模仿。

第四大矛盾

一方面羡慕业内**品牌，一方面又不愿认真学习先进经验并付诸实践

市场上经常有这种声音，“XX品牌好、客户都认同”、“他们只做**客户”、“他们中大挖占比高、利润好”、“我们品牌一般、产品一般、不好做”。**品牌都是经过多年的积累，总结出了大量的成功管理经验，但这些经验其实并不深奥，也不难施行，关键是大家是否愿意学习;借用别人的成功经验，提高自身的管理水平、提升营销能力及软实力，而不要只关注竞品的硬实力。**品牌经过多年的发展，其品牌、产品、技术肯定会有很多出众的地方，短期内是不可能被超越的，所以做为后来者，我们还是要从学习他们先进的管理经验入手，提高自身软实力。

以上提到的挖掘机厂商四大矛盾现象，普遍存在于众多品牌中，并非个别现象。只有大家真正认识到了问题的重要性，同时积极进行改进、提高，才会在现阶段的市场竞争中稳定发展。用现在的时间好好进行修炼，为自己赢得未来的发展空间——用时间，换空间。